十五年前，當(dāng)周光華還是個高中仍沒畢業(yè)的孩子，就已經(jīng)進(jìn)入富士康集團(tuán)做了電鍍工人�！半婂兪莻�非常危險的工作。我身邊就曾經(jīng)有同事不小心把硝酸灑到手上，導(dǎo)致手皮膚碳化�！碑�(dāng)再次與億邦動力說起這些往事，周光華很是感慨。
在工廠，這種危險的工作環(huán)境很常見，周光華深切的知道“安全保護(hù)產(chǎn)品”的重要性，多年做工人的經(jīng)歷也讓他對勞保行業(yè)有了較深的了解。2003年，當(dāng)周光華帶著多年的積蓄回到家鄉(xiāng)，他毅然決定做自己熟悉的行業(yè)，成立恒峰勞保(后更名蘇康勞保)，專為工人做防護(hù)手套。
從賺到第一桶金到事業(yè)小有成就，周光華這一干就是八年。
從小做大產(chǎn)品線
創(chuàng)業(yè)就意味著不斷地遇到困難，不斷地解決困難，尤其是在最開始的時候。
在2008年以前周光華是與許多做勞保用品的經(jīng)銷商一樣，只能四處拿貨再去推銷�！伴_始真是不知道該去哪里拿貨，前兩年走了不少彎路。”周光華說起話來語速很快，襯衫西服的裝扮與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)老板隨意休閑的風(fēng)格完全不同。
蘇康公司的公司門口有專門供員工放鞋的柜子，員工每天在樓下?lián)Q了拖鞋上班，辦公室的地一塵不染。而這種專業(yè)細(xì)心的風(fēng)格給周光華帶來不少好處。
周光華辦公室一角放著一顆無藥的真炮彈彈頭，旁邊的匾牌上寫著“中國人民解放軍XXX定點(diǎn)采購處”字樣。這是周光華曾經(jīng)的一個軍隊(duì)客戶送給他的禮物。這個足以拿出來炫耀和展示的訂單卻并不依賴于任何關(guān)系和背景，一切源于周光華專業(yè)細(xì)心的風(fēng)格。
軍隊(duì)的采購采用招標(biāo)的形式，很嚴(yán)格�！澳暇┸妳^(qū)領(lǐng)導(dǎo)來了一二十個做評委，臺下是參加競標(biāo)的一排企業(yè)�！弊鰟诒Ｐ袠I(yè)的人年紀(jì)一般略大，裝扮隨意，一雙休閑鞋配一個夾克就去了。而周光華卻一身西服正裝，加上對行業(yè)的侃侃而談，思路清晰，當(dāng)即被選中。
實(shí)際上，最終拿下軍隊(duì)的訂單，除了周光華專業(yè)細(xì)致的形象和服務(wù)外，蘇康勞保的產(chǎn)品質(zhì)量也在同行中頗有競爭力。周光華告訴億邦動力網(wǎng)，蘇州當(dāng)?shù)氐膭诒Ｆ髽I(yè)多是零散的個體戶，手套質(zhì)量普遍較差，而蘇康在質(zhì)量上有較高的要求，手套的織線比普通的手套都要密和厚。
對品質(zhì)的重視和要求，使蘇康勞保形成了良好的品牌形象和口碑。此后周光華將產(chǎn)品線擴(kuò)展到口罩、防護(hù)鞋、安全帽等產(chǎn)品。
“一定要做工精細(xì)、注重品質(zhì)�！笔侵芄馊A對蘇康勞保的要求。
與此同時，周光華發(fā)現(xiàn)國外的勞保行業(yè)已經(jīng)非常普及，蘇州有很多外資企業(yè)，這些企業(yè)在選擇勞保產(chǎn)品時更喜歡品質(zhì)好、外觀好和個性化的產(chǎn)品，對產(chǎn)品價格則沒有太多要求。
于是，周光華選中國外一個知名的勞保品牌，開始代銷該品牌。蘇康的會議室，有很多國外品牌的樣品鞋，這些鞋內(nèi)置防護(hù)鋼材，但外表看上去與專柜知名休閑品牌相差無幾，時尚而實(shí)用，售價每雙300-400元，在外企這樣的高端用戶中深受好評。
至此，周光華的產(chǎn)品形成了針對不同層次消費(fèi)用戶的兩條線，一條是針對中國民企的低端產(chǎn)品手套、口罩等，這些用戶對價格敏感。另一條則是以外企為主的高端用戶，以銷售國外代理品牌為主。
網(wǎng)絡(luò)營銷變主動為被動
傳統(tǒng)銷售中，以賣家主動找買家為主，尤其是小賣家求著大買家。找到大客戶一年就有了著落，沒有客戶只能派銷售人員跑業(yè)務(wù)，有關(guān)系的攀關(guān)系，沒關(guān)系的生磕。
在周光華不斷調(diào)整產(chǎn)品線的同時，他無意中接觸了講網(wǎng)絡(luò)營銷的老師，聽到一些通過網(wǎng)絡(luò)讓需求用戶主動找上門來的案例，周光華怦然心動。
”一開始只有兩個人“，抱著試試的心態(tài)，周光華引進(jìn)兩個網(wǎng)絡(luò)營銷的員工，專門負(fù)責(zé)在阿里巴巴等平臺發(fā)智能的供應(yīng)信息，沒想到前來訊盤的電話還不少。這讓周光華有了信心，并開通了誠信通帳號，增加了網(wǎng)絡(luò)部人員，正式投入組建網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
如今，蘇康勞保已經(jīng)注冊了7個獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站，每個網(wǎng)站針對不同的關(guān)鍵詞組�！拔覀兊拿總�網(wǎng)站都由專人負(fù)責(zé)，現(xiàn)在已經(jīng)有三個網(wǎng)站在搜索引擎有非常靠前的排名，每天從網(wǎng)上來的詢盤電話非常多�！敝芄馊A說。
此外，蘇康勞保在阿里巴巴開了三個針對勞保產(chǎn)品、手套、口罩不同產(chǎn)品的誠信通帳號，還在1000多個B2B平臺發(fā)布智能的供應(yīng)信息，”只要是排名靠前的智能平臺”，都有蘇康勞保的信息。
蘇康勞保從2008年開展電子商務(wù)以來，早已不用眼巴巴的找客戶，只需坐等來自網(wǎng)絡(luò)的客戶主動找上門來。蘇康勞保的銷售額從2008年200多萬增長到現(xiàn)在的1000多萬，90%的訂單都來自網(wǎng)絡(luò)。周光華自己的工廠無法完成訂單生產(chǎn)，就找來代工企業(yè)一起生產(chǎn)。周光華告訴億邦動力網(wǎng)：“以目前的訂貨量計(jì)算，至少還需要一個500人以上的工廠才能保證完成訂單生產(chǎn)任務(wù)�！�
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電子商務(wù)時代，勞保用品互聯(lián)網(wǎng)營銷，勞保用品網(wǎng)絡(luò)營銷
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