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成功打造爆款完成分析（安都實(shí)例+圖文）

（發(fā)布者：易營銷站發(fā)布時(shí)間： 2011/4/8 ）

一、爆款的形成
    至從去年的羊皮堂開創(chuàng)了淘寶的“爆款”一說，并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學(xué)到派代，均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實(shí)在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開創(chuàng)一般，受到的不僅僅是商家，還有買家的熱烈追捧，這就是我們常說的羊群效應(yīng)。

二、爆款的意義
    那么什么是爆款呢？通俗點(diǎn)來講就是商家針對(duì)單品做的一次策劃活動(dòng)，能夠在很短時(shí)間（往往是幾小時(shí)）內(nèi)達(dá)到高于5000的單品銷售量，并且也實(shí)現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營銷方式，策劃此類活動(dòng)需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同，線下進(jìn)店的人群均是以從正門進(jìn)店，而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進(jìn)店，我們稱謂從窗口進(jìn)店。那么，無疑單品的選擇和打造，對(duì)于店鋪的流量和銷售均會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。

三、爆款的策劃
    任何打造爆款的商家均會(huì)提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案，以按方案執(zhí)行的方式來完成最終爆款的成功打造，比如產(chǎn)品選擇、流量準(zhǔn)備、價(jià)格安排、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等等一切均得提上日程。其實(shí)從單品的選擇里面，我們也應(yīng)該知道的是有兩種區(qū)別，一種是專用來引流量的，也就是專門來做活動(dòng)，并且往往價(jià)格低，是屬于不掙錢的產(chǎn)品；另一種是專門用來打造主推爆款的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品往往在初期上架時(shí)會(huì)以預(yù)售（往往是低于原價(jià)+限時(shí)折扣）的方式進(jìn)行，然后按離發(fā)貨時(shí)間為截點(diǎn)，來按天逐步恢復(fù)原價(jià)，而當(dāng)達(dá)到一個(gè)銷售值后并很難再低價(jià)出售，當(dāng)然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來決定的。
    首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素，而在前期我們需要做些什么——

分析
1）、能借力的外界因素
    例如服裝類目，產(chǎn)品所針對(duì)的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達(dá)到預(yù)期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。
2）、產(chǎn)品分析
    包括產(chǎn)品定位，尋找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及在拍攝還有文案中的思緒理清
3）、推廣方式
    根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時(shí)間排期

準(zhǔn)備
1）、產(chǎn)品庫存
    如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時(shí)間
2）、以后是否要參加淘寶活動(dòng)
    如果是為今后參加活動(dòng)做準(zhǔn)備的產(chǎn)品，在距離申報(bào)活動(dòng)之前就得把價(jià)格恢復(fù)
3）、針對(duì)產(chǎn)品找出的賣點(diǎn)來設(shè)計(jì)出文案
得根據(jù)賣點(diǎn)策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等
4）、主推產(chǎn)品的描述頁面
     寶貝描述頁面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動(dòng)宣傳圖（如果活動(dòng)力度夠大，可以最上面放活動(dòng)圖）、模特圖、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢分析、功能/特點(diǎn)介紹（賣點(diǎn)）、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細(xì)的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實(shí)力，最后再放上搭配的套餐
5）、與相關(guān)部門溝通
    打造專供產(chǎn)品，需要跨部門溝通問題，如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào)
6）、了解好店鋪的數(shù)據(jù)
     需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率（平時(shí)），這對(duì)打造成專供產(chǎn)品將會(huì)起到至關(guān)重要的作用，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉(zhuǎn)化率1%來算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%，也就是5個(gè)

執(zhí)行
一、推廣
    在此處推廣中，我們分為前期和中期兩部分：

前期
1） SNS
    在離產(chǎn)品上架前一周（如果是周二上新的話，考慮在周二），在店鋪幫派發(fā)帖子，寫出多少號(hào)（上架日期）的活動(dòng)之類，一定要利用這個(gè)資源。還有淘江湖、微博之類，盡可能把SNS里所有智能并且可以宣傳活動(dòng)的工具都利用起來。
2） CRM
    此處需要賣家有很好的會(huì)員管理能力，其實(shí)常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達(dá)到這個(gè)效果，但如果可以，賣家可以考慮通地EDM制作好點(diǎn)的圖片來發(fā)送給顧客，雖然簡單的文字能讓顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結(jié)合，相信更能打動(dòng)顧客。

中期
    對(duì)于那些資金有限的賣家來說，常用對(duì)于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客，相比其它的，直通車的可控因素會(huì)更強(qiáng)些，推薦用直通車。
1）、直通車
       從上架這天開始，在活動(dòng)期內(nèi)（一般是一周內(nèi)）針對(duì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來競價(jià)，此處交由推廣負(fù)責(zé)，一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到第一頁位置，平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）
2）、鉆展
       從上架這天開始，可以針對(duì)活動(dòng)來做專門的活動(dòng)推廣，競選的位置最好需在淘寶首頁第二屏，并且保持連續(xù)五天出價(jià)在1000元左右的展現(xiàn)量（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）
3）、制作banner
      放在首頁輪播，還有其它寶貝頁面的里面做好分流頁面，保證顧客進(jìn)店第一屏就能看到主推的圖片。

二、維護(hù)
    爆款銷量一旦上升后，就會(huì)出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，而從單品頁面的流量往往會(huì)成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強(qiáng)關(guān)聯(lián)促銷以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷活動(dòng)
   1）、預(yù)售發(fā)貨時(shí)間
        如果產(chǎn)品選擇的是首次上線是以預(yù)售為準(zhǔn)，那得時(shí)時(shí)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)、物流保持聯(lián)系，確保在預(yù)售日能發(fā)貨。
   2）、店鋪轉(zhuǎn)化率
       影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，如果在前期推廣時(shí)間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好，這時(shí)就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動(dòng)之類
   3）、促銷活動(dòng)
        店鋪的促銷活動(dòng)圖片一定要出現(xiàn)在頁面的第一屏位置，也就是顧客打開頁面第一眼就可以看到促銷活動(dòng)
   4）、購買記錄及評(píng)價(jià)
        在剛剛預(yù)售開始的時(shí)候可能會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩囟鵁o法達(dá)到熱銷，這就需要我們來做一些銷售記錄，保持好評(píng)，然后再去申請(qǐng)?zhí)詫毾嚓P(guān)的活動(dòng)，如報(bào)淘金幣或聚劃算之類的（當(dāng)然如果做活動(dòng)前期一定要提高單價(jià)）

后期
    因而包包雖不像服裝那樣有季節(jié)性的因素，但也不得不講季節(jié)性仍然會(huì)影響銷售的提升，那個(gè)時(shí)候會(huì)看到產(chǎn)品銷量明顯下降，然后就要開始做總結(jié)
1）、分析ROI
2）、總結(jié)與其它部門或同事針對(duì)此產(chǎn)品溝通所產(chǎn)生的情況
3）、總體庫存安排是否合理
4）、爆款火了多長時(shí)間，而在此期間貨有沒有斷過

四、爆款案例分析
       下面來針對(duì)AS安都莫凡小店在4月1號(hào)成功打造的一款爆款的例子來分析，如下：
先上圖說話：
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    此為安都四月一號(hào)在淘寶首頁的焦點(diǎn)圖廣告（上圖）
    廣告圖延用Mr.ing的方式，“核級(jí)秒殺”四個(gè)大字足夠震撼

    另外因?yàn)樗脑乱惶?hào)沒有截圖，很是可惜，現(xiàn)在只得上四月三號(hào)的截圖，但是從圖上可以看出，此件寶貝已銷售近一萬了，從之前的數(shù)量上也可以看出，安都家的商品庫存應(yīng)該在一萬件左右，然后到四月三號(hào)已近全部成預(yù)售方式（如下圖）
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在四月一號(hào)關(guān)注過此頁面，所以知道此產(chǎn)品四月一號(hào)的價(jià)格為44.5元，也就是原價(jià)的5折，而在三號(hào)的時(shí)候，價(jià)格已回升至62.3元，也就是七折價(jià)格（每天漲一折）。
四月一號(hào)的時(shí)候，是售賣了近一萬，是因?yàn)榘捕技易隽颂詫毜氖捉梗⑶沂侵苯渔溄拥竭@個(gè)產(chǎn)品的頁面，再進(jìn)一步延續(xù)Mr.ing的方式，關(guān)閉左側(cè)導(dǎo)航欄，減少顧客分散的精力，這是其一；其二呢，安都家所選擇的產(chǎn)品是適合大眾型四季都能穿的褲子，所以在選擇性上，顧客有需求再面對(duì)如此活動(dòng)都繞不開這個(gè)檻。

下面再來分析一下此寶貝的描述情況：
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從圖中可以看出，安都家此款產(chǎn)品已開始預(yù)售了，說明前一萬近已全部賣完
再看看安都家此產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的描述：
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（如上圖）此處不同于其它產(chǎn)品，而是以制作流程來放在最上面，其目地就是為打造爆款而準(zhǔn)備的，最先放產(chǎn)品的制作工藝以及流程，給顧客看到這么復(fù)雜的流程，而價(jià)格又這么的便宜，會(huì)讓顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的價(jià)格差比，讓顧客知道選擇安都，就是高品質(zhì)生活的象征。

（如上圖），記得我在寫“七格格情人節(jié)2011活動(dòng)分析（圖文）”時(shí)，就說提到，安都家現(xiàn)在也用到了這一招，就是做搭配的效果圖，此頁面的流量巨大，在頁面內(nèi)沒有見過其它產(chǎn)品的顯示分流樣式，但是呢，而恰恰是用于此類不是很明顯的卻又暗藏技巧性的分流，卻又能起到很好的推動(dòng)作用。

再看其它的分類信息（如下圖）：
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產(chǎn)品詳情（上圖）

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產(chǎn)品指數(shù)（上圖）
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洗滌小貼士（上圖）

尺寸說明（上圖）

復(fù)雜的生產(chǎn)線（上圖）
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售后咨詢（上圖）

上面的那些圖片僅僅是筆者從其中截取的一些，但面對(duì)一個(gè)爆款的打造，無非是越詳細(xì)越好的，就像羊皮堂長達(dá)五米的拉桿頁，但相信大家都明白，這個(gè)得試具體店鋪具體情況而定的。這里呢，只是想告訴大家，寶貝詳細(xì)描述針對(duì)打造爆款成功的重要性。
各位派友也可以看看此款產(chǎn)品的鏈接頁面：
http://item.taobao.com/item.htm?id=9801432242&ad_id=&am_id=&cm_id=&pm_id=
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上圖為今天上午的截圖，從中可以看到，連預(yù)售的顏色也剩下不多了，并且產(chǎn)品在短短一周內(nèi)就達(dá)到了一萬三的銷量，可謂真爆款也。

然后呢，爆款的產(chǎn)品我們也看到成功了，但是還有我們不可以忽視的地方的，比如物流，（因?yàn)榘捕技沂遣捎米灾徫锏�，所以就沒有導(dǎo)購客服出現(xiàn)，這里也排除因客服的因素而影響訂單增長的問題）短期時(shí)間內(nèi)，如果你的后臺(tái)管理不完善，也就是物流這塊沒有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和訂單處理能力，肯定會(huì)對(duì)店鋪造成巨大影響，此時(shí)的銷量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)聚劃算了，所以物流這塊一定要穩(wěn)住。下面看看再看看安都家她們是如何做的：
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有圖為證，她們家物流，已達(dá)到了當(dāng)天發(fā)貨的效率，這讓任何一位顧客都會(huì)感到意外的，也讓任何一位賣家感到意外的。本身安都家店鋪每天的訂單就很大，現(xiàn)在又忽然加了這么多的訂單，我們也只能笑笑的說，安都家團(tuán)隊(duì)的確很牛。
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此次的分析是結(jié)合了安都的單品銷量來分析的，之于上次的活動(dòng)分析略有不同，而更多的是在數(shù)據(jù)上面，我們看到了安都活動(dòng)之前的準(zhǔn)備，看到了硬廣結(jié)合單品頁面的威力，看到了此款產(chǎn)品的描述頁面詳細(xì)，看到了搭配產(chǎn)品的完善，看到了安都團(tuán)隊(duì)在物流方面的把控能力，最后簡單說句，此次從銷量上來講，安都已經(jīng)達(dá)到羊皮堂十天銷售一萬三千件的銷量，但是唯一的區(qū)別就在于，羊皮堂是在淘寶首焦就做了三次，而安都就做了一次；另外一個(gè)就是羊皮堂用了近十天做到一萬三，而安都六天就達(dá)到了。
此處我們不去分析誰是否超越誰，畢竟人家羊皮堂是做了一個(gè)創(chuàng)新，而現(xiàn)在的這個(gè)創(chuàng)新已經(jīng)被大家做熟知，然后再加上安都家的知名度，提前完成我們只能抿笑而過，當(dāng)然也順便思考其能夠成功的因素。

然后，也說說我們要成功打造爆款所需要完成一的些事情，第一個(gè)產(chǎn)品肯定是最重要的，包括選擇以及產(chǎn)品跟進(jìn)，然后就是店鋪的流量問題，第三個(gè)是寶貝描述頁面，第四個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，畢竟一個(gè)爆款的成功涉及到多個(gè)部門的人來共同完成的。

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