每一具沒(méi)有生命氣息的軀體平均要為殯儀館貢獻(xiàn)14600元，毛利高達(dá)85%以上，堪與網(wǎng)游業(yè)比肩
采訪(fǎng) / 本刊記者 盧旭成 趙楠楠 文 / 本刊記者 盧旭成
火化：普通800元、高檔1978元、豪華2000元以上
靈堂守靈(三天兩夜:重慶風(fēng)俗)：
普通：1500元
中等：3000元、4500元、6000元不等
豪華：15800元
最貴：6萬(wàn)元
《創(chuàng)業(yè)家》記者一進(jìn)入重慶市民政部門(mén)直屬的江南殯儀館，館內(nèi)的員工就熱情地介紹起上述基本殯儀服務(wù)，就如同專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售人員向用戶(hù)推介新上市的貨品。一位代姓殯葬禮儀師帶著記者詳細(xì)參觀(guān)了各種不同級(jí)別的靈堂，并推介了包含運(yùn)尸體、壽衣、化妝、守靈、花圈、火化、骨灰盒等一條龍服務(wù)的打包價(jià)格，“下面的一個(gè)普通廳不能低于3萬(wàn)元，豪華廳5.8萬(wàn)元。”該禮儀師還隨手給記者留下電話(huà)號(hào)碼，“歡迎隨時(shí)咨詢(xún)殯葬事宜。”
江南殯儀館另外一個(gè)身份是內(nèi)地第一家殯葬業(yè)上市公司中國(guó)生命集團(tuán)(HK:8296)的托管殯儀館。它2009年為中國(guó)生命集團(tuán)貢獻(xiàn)了2040萬(wàn)元的收入，毛利高達(dá)85%以上，平均每送來(lái)一具尸體為公司貢獻(xiàn)約14600元(火化和殯儀服務(wù))的收入。高昂的毛利率只有網(wǎng)游行業(yè)才堪與之比肩。
然而如此暴利的殯葬服務(wù)卻主要被民政部門(mén)所直屬的國(guó)營(yíng)殯儀館或者跟民政部門(mén)有千絲萬(wàn)縷關(guān)系的殯儀服務(wù)公司所壟斷，除了北京八寶山、上海福壽園等少數(shù)國(guó)營(yíng)殯儀館外，上規(guī)模的殯儀服務(wù)公司只有來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)的中國(guó)生命集團(tuán)、湖南懷恩殯儀服務(wù)公司等寥寥幾家。
賺錢(qián)容易做大難
山東聊城市某鎮(zhèn)，楊先生從鎮(zhèn)上一家專(zhuān)門(mén)做殯葬用品的作坊買(mǎi)了幾個(gè)紙?jiān)幕ɑ@和一把紙錢(qián)，花費(fèi)10元，“成本最多2~3元錢(qián)，老板賺發(fā)了。”
“每件壽衣批發(fā)有20~100元利潤(rùn);零售利潤(rùn)高達(dá)600~1000元�！边@是江蘇“升仙”牌壽衣廠(chǎng)所打出的招徠客戶(hù)的廣告，而當(dāng)《創(chuàng)業(yè)家》記者以想加盟代理的身份進(jìn)行詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，對(duì)方卻很實(shí)在地給記者潑了冷水。“做壽衣一定要懂得本地的風(fēng)俗習(xí)慣，比如喜歡用何種面料、何種顏色，否則肯定做不起來(lái)�！币晃慌ぷ魅藛T說(shuō)，我們批發(fā)給一級(jí)代理，每件衣服加價(jià)5~10元錢(qián)，一級(jí)代理再賣(mài)給零售客戶(hù)，每件加價(jià)20~100元不等，如果直接自己開(kāi)店零售，每件利潤(rùn)可以達(dá)到600~1000元不等。
亞星壽衣廠(chǎng)的銷(xiāo)售人員給《創(chuàng)業(yè)家》記者開(kāi)出的中山裝壽衣批發(fā)價(jià)更便宜，每套最低17元，最貴60元，而一套普通中山裝壽衣在北京的零售價(jià)格在上千元。
“你不要看壽衣零售利潤(rùn)那么高，那也是沒(méi)辦法，做零售需要租臨街店面，開(kāi)比較高的人工工資，壽衣不像油鹽醬醋等日常消耗品，消費(fèi)頻率高，有時(shí)候一個(gè)月才賣(mài)一兩套，必須賣(mài)高價(jià)才能把成本攤回來(lái)，而批發(fā)就沒(méi)那么高的成本，量也大一些。”升仙壽衣廠(chǎng)工作人員強(qiáng)調(diào)，“盡管在北京，中等的壽衣一套能賣(mài)1000多元，但前段時(shí)間有個(gè)從我們這里進(jìn)貨的北京殯葬用品店老板做不下去，將店面轉(zhuǎn)讓了�！�
她告訴《創(chuàng)業(yè)家》，由于殯儀產(chǎn)品的消費(fèi)量不高，因此一旦來(lái)一個(gè)客戶(hù)就抓住，“正常來(lái)講一個(gè)家庭有四個(gè)老人，做了一個(gè)就可以做另外三個(gè)。”
如果做殯葬用品的批發(fā)生意，沒(méi)有過(guò)硬的關(guān)系只能覆蓋街邊的壽衣店，要想將殯葬用品直接賣(mài)到目標(biāo)人群最集中的殯儀館，難度相當(dāng)大。
“在深圳殯儀館，賣(mài)殯葬用品的攤位都要經(jīng)過(guò)招標(biāo)�！崩罾习�2001年開(kāi)始進(jìn)入殯葬業(yè)，目前擁有一家品牌壽衣生產(chǎn)廠(chǎng)，在深圳開(kāi)有兩家殯葬用品店。他告訴《創(chuàng)業(yè)家》記者，參與招標(biāo)的骨灰盒、壽衣等生產(chǎn)商都與深圳殯儀館或者民政系統(tǒng)官員有一定的關(guān)系。
據(jù)李老板介紹，深圳殯儀館里殯葬用品的銷(xiāo)售價(jià)格在全國(guó)殯儀館里是最低的，“進(jìn)貨價(jià)加30%的利潤(rùn)，原來(lái)4000~5000元的東西現(xiàn)在降到2000~3000元”。
這些在殯儀館里競(jìng)爭(zhēng)的殯葬用品廠(chǎng)家為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，不得不聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員做“促銷(xiāo)”工作，“有外地人，也有本地人，一般是親戚，基本工資2000多元，提成每個(gè)廠(chǎng)家都不同。”
盡管在殯儀館里銷(xiāo)售可以獲取高昂的溢價(jià)，同時(shí)還能通過(guò)批發(fā)規(guī)模出貨，但是殯葬用品廠(chǎng)家想要做大并不容易。以李老板自己擁有的壽衣廠(chǎng)為例，盡管入行早，產(chǎn)品還能出口到港澳臺(tái)和東南亞，但也只有一個(gè)車(chē)間，員工20~30人，每年生產(chǎn)壽衣幾萬(wàn)套，“生產(chǎn)半年，放假半年”�！斑@個(gè)行業(yè)從業(yè)者特別多，但規(guī)模都不大�！崩罾习逭f(shuō)。
《創(chuàng)業(yè)家》記者在中國(guó)北方地區(qū)最有名的壽衣生產(chǎn)基地——天津市武清區(qū)六道口村看到，1公里長(zhǎng)左右的主街道兩邊都是兩三層的樓房，門(mén)口卻大言不慚地掛著各式“XX壽衣總廠(chǎng)”的字樣，進(jìn)入里面，發(fā)現(xiàn)屋子很深，臨街的房廳是產(chǎn)品展示批發(fā)，里間則負(fù)責(zé)生產(chǎn)，規(guī)模確實(shí)都不大，不過(guò)這里分工卻很明確，有的做壽枕，有的做中山裝，有的做棉袍。
“當(dāng)壽衣廠(chǎng)接到一批訂單時(shí)，沒(méi)有現(xiàn)成的布料，而布料廠(chǎng)也不會(huì)零賣(mài)，壽衣廠(chǎng)只好買(mǎi)斷一批布，根據(jù)這批布加工衣服。壽衣生產(chǎn)量不大，布料成本就比加工量大的時(shí)裝高�！崩罾习逭f(shuō)，“一套衣服，從內(nèi)到外7件~8件套，加上鞋子、帽子，都是手工做的繡花和盤(pán)扣，批發(fā)價(jià)起碼300~400元，在國(guó)營(yíng)殯儀館里零售至少賣(mài)1500~1600元�！�
據(jù)了解，即便像李老板這樣做得比較大的殯葬用品公司老板，身價(jià)也不過(guò)幾百萬(wàn)元。真正的暴利來(lái)自殯儀服務(wù)，這一部分一直為國(guó)營(yíng)殯儀館或者跟其有密切關(guān)系的民營(yíng)公司所壟斷。
暴利都在殯儀館里
“殯儀引導(dǎo)員比空姐還漂亮，告別廳輪換的頻率比飯店翻臺(tái)還快�！边@是王小姐去年在北京八寶山殯儀館參加一個(gè)朋友的親友的葬禮所看到的情景。
中國(guó)生命集團(tuán)在其招股說(shuō)明書(shū)中曝光了一直為黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、社會(huì)知名人士提供殯葬服務(wù)的北京八寶山殯儀館的實(shí)情：?jiǎn)T工118人，焚化爐15個(gè)，靈堂14個(gè)，2008年?duì)I收2.74億元(人均貢獻(xiàn)營(yíng)收232萬(wàn)元)，純利潤(rùn)3256萬(wàn)元。這已經(jīng)完全符合一個(gè)創(chuàng)業(yè)板上市公司的標(biāo)準(zhǔn)。
“殯儀館以前是清水衙門(mén)，現(xiàn)在成為民政系統(tǒng)的搖錢(qián)樹(shù)。”李老板說(shuō)。在臺(tái)灣、香港等地，政府只管運(yùn)尸、火化等少數(shù)環(huán)節(jié)，殯儀服務(wù)大部分都交給民營(yíng)公司負(fù)責(zé)，而在中國(guó)，由于利潤(rùn)豐厚，國(guó)營(yíng)殯儀館一直不愿意放手。民營(yíng)公司要想?yún)⑴c其中的暴利，沒(méi)有人脈根本行不通。
《南方周末》報(bào)道過(guò)中國(guó)生命集團(tuán)進(jìn)駐重慶殯葬系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)。在2005年前，中國(guó)生命集團(tuán)的創(chuàng)始人劉添財(cái)已經(jīng)在臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)了十幾年的殯葬生意，攤子鋪得也不算小，營(yíng)收達(dá)2000萬(wàn)元，他一直想進(jìn)軍中國(guó)大陸的殯葬市場(chǎng)。
2005年的某一天，劉添財(cái)?shù)胶祥L(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院參觀(guān)，偶遇當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)沙任職、后任中國(guó)殯葬協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)的張宏昌。在張宏昌的指點(diǎn)下，劉添財(cái)選擇重慶作為進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的突破口。最后劉添財(cái)搞定當(dāng)?shù)孛裾郑㈤_(kāi)出了非常優(yōu)厚的條件才撕開(kāi)重慶市場(chǎng)：原殯儀館干部愿意留任可領(lǐng)兩份工資——原事業(yè)編制的工資不變，中國(guó)生命集團(tuán)還給一份。
劉添財(cái)?shù)母冻鲲@然是值得的，他獲得了江南殯儀館等重慶3大殯儀館全面經(jīng)營(yíng)權(quán)，甚至包括臺(tái)灣地區(qū)都不開(kāi)放的火化權(quán)。自2006年進(jìn)入重慶殯葬市場(chǎng)后，他的公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，營(yíng)收從2007年的3694.7萬(wàn)元增加到2009年的4750萬(wàn)元，2009年中國(guó)生命集團(tuán)在中國(guó)大陸地區(qū)(重慶和四川4個(gè)殯儀館)的殯葬收入占到總收入的71.4%，2010年上半年上升到77%，“沒(méi)有重慶地區(qū)的業(yè)務(wù)，中國(guó)生命集團(tuán)根本不可能上市�！币晃恢槿耸糠Q(chēng)。
中國(guó)生命集團(tuán)“斂財(cái)”的手段在于其提供的豐富多彩一站式增值服務(wù)。這方面來(lái)自臺(tái)灣的劉添財(cái)很有經(jīng)驗(yàn)。在臺(tái)灣，殯葬業(yè)是一個(gè)開(kāi)放和充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，各大殯儀服務(wù)公司為了取悅消費(fèi)者，不但大打廣告，甚至聘請(qǐng)年輕美女當(dāng)化妝師，蔣介石的后人蔣友柏這樣的“貴族”還能放低身段為殯儀服務(wù)公司設(shè)計(jì)“天堂式告別場(chǎng)”。臺(tái)灣殯儀服務(wù)公司通過(guò)各種花樣百出的服務(wù)賺取高昂的利潤(rùn)，2007年全行業(yè)凈利51億臺(tái)幣，給員工的年終花紅相當(dāng)于工資的3~20個(gè)月。
以江南殯儀館為例，工作人員可以在死者病危開(kāi)始提供咨詢(xún)服務(wù)，早早把控客戶(hù)�！昂芏鄽泝x服務(wù)公司在醫(yī)院的太平間派有常駐人員或跟太平間工作人員關(guān)系密切，如有人在病房去世，病房醫(yī)護(hù)人員會(huì)打電話(huà)讓太平間派人將尸體接走，太平間工作人員第一時(shí)間給殯儀服務(wù)公司打電話(huà)，殯儀公司立即派員給家屬介紹殯儀館的服務(wù)流程和價(jià)格。”李老板說(shuō)，一般殯儀服務(wù)公司不會(huì)付錢(qián)給太平間工作人員，但作為業(yè)務(wù)幫助的交換，殯儀服務(wù)公司會(huì)幫助醫(yī)院處理一些無(wú)主的尸體，“(這些尸體)找不到家屬出錢(qián)，國(guó)家也不出錢(qián)”。
從派車(chē)接尸開(kāi)始，長(zhǎng)長(zhǎng)的殯儀服務(wù)收費(fèi)開(kāi)始了：準(zhǔn)備壽衣、接尸、穿脫衣服、消毒和冷藏尸體、化妝、靈堂守靈、住宿、茶水餐飲、花圈、火化、骨灰盒、墓地……
除了火化等少數(shù)幾個(gè)環(huán)節(jié)是國(guó)家民政部門(mén)硬性定價(jià)外，壽衣、花圈、骨灰盒、墓地等增值服務(wù)的定價(jià)只要報(bào)備一下主管部門(mén)即可。但業(yè)內(nèi)人士表示，既然主管部門(mén)最后要跟殯儀服務(wù)公司“分成”，又怎么會(huì)自斷財(cái)路呢?江南殯儀館每處理一具尸體所獲得的約14600元收入中，來(lái)自火化服務(wù)的收入只有1550元左右，其他大都來(lái)自增值服務(wù)。
比如在重慶辦喪事有家屬在靈堂守靈兩個(gè)晚上的習(xí)俗，江南殯儀館根據(jù)客戶(hù)需要提供“溫馨”的茶水和訂餐服務(wù)，有快餐盒飯，也有200~500元一桌的大餐，晚上還提供夜宵。一旦有喪事，靈堂里往往人聲鼎沸，打牌、麻將等娛樂(lè)活動(dòng)應(yīng)有盡有，殯儀館工作人員如同服務(wù)結(jié)婚喜事一樣在里面穿行。
雖然殯儀館里處處寫(xiě)著不許拍照等字樣，但如果客戶(hù)有需要，殯儀館還能提供攝像服務(wù)，將整個(gè)悼念活動(dòng)記錄下來(lái)。
有些家屬不想將骨灰盒存放在殯儀館，江南殯儀館還能提供“抬棺服務(wù)”：將骨灰盒用轎子抬到車(chē)上200元，如果想要舉行一個(gè)抬棺儀式，共有7個(gè)工作人員供“驅(qū)遣”，一人引導(dǎo)，6人抬棺，收費(fèi)1280元。
“骨灰盒正常賣(mài)2000~3000元一個(gè)，紫檀盒子2萬(wàn)~5萬(wàn)元不等。”工作人員介紹說(shuō)。據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》記者調(diào)查，在天津武清，比較好的骨灰盒批發(fā)價(jià)也不過(guò)400多元。
“殯儀館有專(zhuān)門(mén)的陵園，墓地價(jià)格看高矮、位置和朝向，中等的3萬(wàn)~4萬(wàn)元，好一點(diǎn)的7萬(wàn)~8萬(wàn)元，豪華的十幾萬(wàn)元都有，別的陵園(墓地價(jià)格)都差不多�！薄澳銈冃棚L(fēng)水嗎?要不要介紹個(gè)風(fēng)水師給你們，800~1000元都有�！�
“有一些(家屬)能承受高端的，有錢(qián)要面子，有的簡(jiǎn)單辦理，直接運(yùn)過(guò)來(lái)火化就可以了�！崩罾习逭f(shuō)。因此，殯儀館工作人員在介紹各項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)貌似不經(jīng)意地詢(xún)問(wèn)死者家屬的背景、關(guān)系，因?yàn)檫@往往決定著客戶(hù)的消費(fèi)能力，而這又決定著他們自己的收入水平。重慶地區(qū)一所民政學(xué)校的學(xué)生透露，重慶錫寶公司(中國(guó)生命集團(tuán)旗下公司)的工作人員一般是底薪加提成。
由臺(tái)灣第一大殯葬公司國(guó)寶集團(tuán)大股東的公子劉友麒2005年投資40萬(wàn)美元?jiǎng)?chuàng)辦的湖南懷恩殯儀服務(wù)公司(現(xiàn)在已有22家連鎖店)，甚至還提供生前關(guān)懷服務(wù)，讓老人提前為自己的身后事做規(guī)劃，也取得了豐厚的收益：2008年?duì)I收6457萬(wàn)元，純利1380萬(wàn)元。
李老板認(rèn)為，那些已經(jīng)上市或者已有一定品牌效應(yīng)的大型殯儀服務(wù)公司將能在逐漸放開(kāi)的中國(guó)殯儀服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)占先機(jī)，做大做強(qiáng)。
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