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　　一、要認清自己生存的微觀環(huán)境：對中小企業(yè)來講，不要去管全球化、WTO及行業(yè)的市場發(fā)展和走勢對自己的影響。一定要清楚，你的任務是生存下來，迅速積累資金。微觀生存環(huán)境就是你的前十名客戶（或者你的資源在一年內(nèi)有能力服務的客戶）。這十名客戶就是你能否生存下來的一切。要把這十名客戶的需求研究透，關(guān)系熟到家。

　　二、要認清自己競爭的優(yōu)勢所在：有些中小企業(yè)啟動是因為已有固定的客戶，產(chǎn)品并沒有特別優(yōu)勢。這類企業(yè)在開發(fā)新客戶時會遇到困難，如果這些啟動客戶成長迅速，幸運的話，企業(yè)可依靠她完成原始積累。大多數(shù)企業(yè)是因為具有某項新技術(shù)或富有特色的產(chǎn)品而起步，這類企業(yè)生存的基礎是產(chǎn)品對客戶的吸引力。大眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是小企業(yè)的優(yōu)勢。應選擇開發(fā)滿足客戶獨特需求，客戶價值顯著，效果立竿見影的產(chǎn)品或服務。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶、更了解客戶、反應更迅速、客戶關(guān)系更好、服務更全面周到。千萬不要忘了要發(fā)揮這些優(yōu)勢。管理的重點應該放在上述幾方面。

　　三、幾個一般原則：

　�。�、時刻保持清醒的頭腦、平衡的心態(tài)，切忌急功近利。做到這幾點并不容易，需要提高自己的修養(yǎng)；

　�。病①Y源有限，要倍加珍惜，注意提高資源的效率；

　�。�、要養(yǎng)成深入、全面、系統(tǒng)、動態(tài)分析問題的習慣。避免頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。

　　四、基本策略：

　�。�、不要泛泛的制定產(chǎn)品-市場策略（諸如4P、4C之類），將所有的策略和力量集中在前十名客戶身上。中小企業(yè)沒有資源"打大戰(zhàn)役"，先攻下這幾個山頭，有了根據(jù)地再說。不要試圖一開始就建立全國性的營銷網(wǎng)絡。銷售人員要少而精；

　　２、客戶策略：前十名客戶的選擇十分重要，不當?shù)倪x擇容易導致成長緩慢甚至失敗。毛澤東通過研究敵我雙方的力量對比及當時的政治經(jīng)濟條件，選擇了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，創(chuàng)造了歷史，（要知道，他的最終目的可是奪取全國政權(quán)，比任何一個企業(yè)的最高目標都要大）。選擇前十名客戶的重要考慮因素是：產(chǎn)品的客戶價值高、客戶有實力、成長性好、行業(yè)影響大、信譽好、地理位置、原有的關(guān)系等等。一開始可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪拜訪后及可選出前十名客戶。第一輪拜訪不僅要核實上述條件，還要了解客戶需求、采購程序，制度，管理水平、那些人參與采購決策、競爭產(chǎn)品及對手等等信息。前十名客戶的選擇由公司統(tǒng)一確定，而非由銷售員確定；

　�。�、根據(jù)客戶特征（第一輪了解的情況）對每一個客戶制定專門的銷售策略（產(chǎn)品的資料介紹針對客戶需求，提供特別的服務，如何打通各個環(huán)節(jié)等等），要發(fā)揮集體的力量來制定策略，特別是有銷售經(jīng)驗的業(yè)務員的經(jīng)驗。要樹立以整個公司的力量和經(jīng)驗對客戶而不是一個銷售員自己去對客戶的銷售觀念（這是小公司的優(yōu)勢，要充分發(fā)揮）；

　�。�、銷售管理和政策：

　�、�、銷售員的招聘：這是成功的基礎，值得化時間精力。

　　大多數(shù)公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策。公司管理人員一定要清楚（公司創(chuàng)業(yè)人員中應該有精通銷售的），如果你的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷售出去的產(chǎn)品，這個激勵政策可能短期有效，如果不是靠沖勁就能完成銷售，這個政策就會帶來損失。首先要根據(jù)公司的產(chǎn)品、客戶特點確定需要什么能力的銷售人員。新公司、新產(chǎn)品、新客戶的銷售難度很大，對銷售人員的道德素質(zhì)、知識水平、業(yè)務素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務員加高額提成的辦法通常行不通。要根據(jù)產(chǎn)品的特點和客戶特征選擇銷售員，（例如，如果客戶為政府機構(gòu)或客戶采購部門關(guān)系優(yōu)先的公司，就要找公共能力強的銷售員。如果客戶采購管理正規(guī)，要求嚴格，就需要銷售員有相當?shù)闹�識及技術(shù)水平，能夠找到產(chǎn)品對客戶的價值所在及承諾提供合適的服務）。

　�、�、每個銷售員要指定固定的客戶，出發(fā)之前要把目標客戶的資料研究透，策略記在心。未經(jīng)公司批準不允許找其他的客戶，要將時間、精力集中在目標客戶身上。銷售策略作為參考，要根據(jù)實際情況靈活應對。

　�、恰�銷售政策必須支持策略，建議提高基本工資基數(shù)，提成比率較低。且對目標客戶的有效銷售有較高的提成，其它客戶很少。許多公司不大敢采用這個政策，擔心影響銷售員的積極性。事實上，在公司確定前十名客戶時，已充分征求了銷售人員的意見。如果按上述客戶選擇方式精選出來的客戶，加上公司特定的策略都無法完成銷售，你還能指望銷售?“滿天飛”能給你帶來多少的定單？

　�。�、時刻注意客戶風險，確保財務安全：制定嚴格的付款政策，第一批客戶的信用調(diào)查很重要，不要看表面現(xiàn)象，（有多少上市公司已經(jīng)腐爛），通過其他供應商特別是其產(chǎn)品的銷售狀況可以了解其真實的經(jīng)營情況。

　　最后提醒一下，小公司的優(yōu)勢是：富有特色，目標集中、力量集中，全面、快速滿足客戶要求。