營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)戰(zhàn)略性的過(guò)程，傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)之路如何更好的整合資源實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)策略性的話題，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策劃能力加實(shí)戰(zhàn)型的理論法則必能加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化，亙古不變的營(yíng)銷(xiāo)定律，可以幫助提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平。這些法則會(huì)隨時(shí)適用，所以要記住它們。但更重要的是，要記住它們的靈活變通！
法則一：AIDA模式
這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購(gòu)買(mǎi)欲(Desire)和促成購(gòu)買(mǎi)(Action)。用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶(hù)的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當(dāng)潛在客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)和解決方案時(shí)，就因此產(chǎn)生了興趣。說(shuō)服客戶(hù)相信你的解決方案是最佳方案時(shí)，就成功刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，最后促成購(gòu)買(mǎi)。記得前文中我曾提到人的本性沒(méi)有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的必經(jīng)之路。根據(jù)你所在行業(yè)的特質(zhì)，也許兩秒鐘或2年AIDA營(yíng)銷(xiāo)模式就會(huì)產(chǎn)生影響。
法則二：降價(jià)促銷(xiāo)>打折促銷(xiāo)
正是因?yàn)樽詈笠粭l法則，企業(yè)多年來(lái)才可以通過(guò)傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式持續(xù)盈利。這條法則簡(jiǎn)單地說(shuō)明了所有的事物都是平等的，直接的降價(jià)促銷(xiāo)方式比打折的促銷(xiāo)方式能引起更大的市場(chǎng)反應(yīng)，并帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收益。很多實(shí)踐過(guò)的人都表示贊同。這又是關(guān)于人性。這條法則說(shuō)明人們喜歡簡(jiǎn)單和直接的方式。消費(fèi)者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術(shù)。直接的價(jià)格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計(jì)算，有時(shí)也會(huì)給人一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。
法則三：“四四二”法則
四四二法則說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：
40%的成功取決于營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象;
40%取決于報(bào)價(jià)或商品;
20%取決于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。
這條法則由直銷(xiāo)大師艾德?梅爾(EdMayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的成功銷(xiāo)售來(lái)源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜�。如果你能找到�?duì)你商品最感興趣的人，那么成功銷(xiāo)售的機(jī)率就很高。成功的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有秘訣。
創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站愿意花大量的金錢(qián)對(duì)此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺(jué)得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過(guò)缺乏有針對(duì)的商品投放市場(chǎng)。
一定要明確誰(shuí)是你的客戶(hù)，你是否能對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會(huì)實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)。
法則四：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(fèi)(Recency，他們最近一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間是什么?)，消費(fèi)頻率(Frequency，他們多久消費(fèi)一次?)，消費(fèi)金額(MonetaryValue，他們消費(fèi)了多少錢(qián)?)。這個(gè)傳統(tǒng)模型的用途在于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分。那些最近有消費(fèi)，且經(jīng)常消費(fèi)，每次花銷(xiāo)不少的客戶(hù)，屬于最佳客戶(hù)。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方法，就是給每個(gè)變量設(shè)定五個(gè)等級(jí)，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶(hù)打分。15分的客戶(hù)就是最佳客戶(hù)，而3分的客戶(hù)估計(jì)無(wú)利可圖。
這個(gè)法則經(jīng)過(guò)了時(shí)間的考驗(yàn)，因?yàn)闊o(wú)論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶(hù)都是不一樣的。所以細(xì)分客戶(hù)是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息�，F(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶(hù)群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒(méi)有資源”這類(lèi)借口，通常意味著他們沒(méi)有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。
法則五：二八法則
二八法則是時(shí)間最久的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)法則，也被稱(chēng)作“帕累托法則”。當(dāng)時(shí)20世紀(jì)左右，維爾弗雷多?帕累托(VilfredoPareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國(guó)家也同樣如此。
其實(shí)在商界，二八法則無(wú)處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶(hù)的企業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)20%的客戶(hù)創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷(xiāo)售額。
運(yùn)用這個(gè)法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶(hù)，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶(hù)。運(yùn)用這個(gè)法則不斷地提高你的網(wǎng)站點(diǎn)擊率、營(yíng)銷(xiāo)效率和商品銷(xiāo)量。試著打破這個(gè)二八定律，即使你不能，也能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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