似乎，整個(gè)商業(yè)世界都在和代理商們“作對(duì)”：政府控制物價(jià)，主要目標(biāo)是縮減中間渠道的費(fèi)用，而這部分費(fèi)用正是代理商們的微薄利潤之源;廠商和品牌商要求代理商早付款多走貨，還要承擔(dān)部分推廣成本;零售終端更是代理商們不可承受之重，零供矛盾由來已久，時(shí)常爆發(fā);業(yè)主提租，營業(yè)成本、人工成本持續(xù)上漲，成本壓力大增;就連消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)日益高漲，也會(huì)帶來隱性成本。
而近幾年風(fēng)生水起的網(wǎng)絡(luò)銷售，2010年銷售額已經(jīng)突破5000億元，未來對(duì)商業(yè)格局的影響也日漸清晰，這些都在擠壓著傳統(tǒng)代理商們的生存空間。在利用電子商務(wù)手段實(shí)現(xiàn)銷售方面，廠家、品牌商與消費(fèi)者利益高度一致：徹底砍掉中間環(huán)節(jié)，前者增加利潤，后者買到低價(jià)商品。在電子商務(wù)面前，代理商們似乎也是死路一條。
然而，商業(yè)邏輯并不是這么簡單。無論網(wǎng)絡(luò)銷售如何飆長，其所有商業(yè)模式都會(huì)在傳統(tǒng)商業(yè)中找到鏡像。而代理商在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域存在這么多年，至今仍有生命力，說明其有自身存在的價(jià)值。這些價(jià)值體現(xiàn)在“中間人”身份上：擁有豐富的上游資源，替廠家分銷;擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，可以依托消費(fèi)群進(jìn)行跨品類跨平臺(tái)銷售和服務(wù)。在傳統(tǒng)渠道多年積累的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，也同樣會(huì)在網(wǎng)絡(luò)銷售中成為競(jìng)爭(zhēng)資本，這是諸多網(wǎng)店無法相比的。那些毫無商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人可以在網(wǎng)上取得銷售奇跡，傳統(tǒng)代理商們一樣可以。
從另一個(gè)角度看，在傳統(tǒng)代理們對(duì)電子商務(wù)的反攻中，恰恰會(huì)成為這個(gè)群體擺脫丫環(huán)命的機(jī)會(huì)。而定位仍在于其中間人屬性，只要做好服務(wù)，即使在網(wǎng)絡(luò)銷售中，仍然會(huì)是商業(yè)鏈條中不可或缺的一環(huán)。比如，代理商的線下形成的組貨能力，能夠根據(jù)顧客的需求，將各種商品組合以滿足消費(fèi)者的特殊需求;通過廠家無法提供或不方便提供的增值服務(wù)去獲更多用戶，如產(chǎn)品質(zhì)量保障、低成本的專業(yè)物流、快速處理退換貨、售后維修等，這些能力都是個(gè)別消費(fèi)者不具備的;而通過代理商的服務(wù)，可以提高消費(fèi)者的維權(quán)能力，有利于粘住網(wǎng)購消費(fèi)者;另外，代理商還可以利用自身具備客戶需求信息的獲取能力來提升客戶價(jià)值，也可以通過提高消費(fèi)者體驗(yàn)，提升客單價(jià)和購買率等。只要抓住這些“不可或缺”的能力，傳統(tǒng)代理商進(jìn)軍電子商務(wù)一樣會(huì)找到自己的位置。
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