構(gòu)建客戶關(guān)系的過程與銷售過程有根本的不同。當(dāng)然，銷售可能是構(gòu)建客戶關(guān)系過程的一部分，但一旦銷售過程完成，關(guān)系建立是要建立一個長期的關(guān)系，即使今天不銷售也一樣要建立長期關(guān)系。下邊是一些迅速建立關(guān)系的法則。
聯(lián)系潛伏客戶之前：
• 1. 有一個注重建立關(guān)系的銷售理念。
• 2. 重視客戶關(guān)系要勝過重視你的銷售額。
• 3. 想一想時間結(jié)束時的關(guān)系，而不是月末的銷售額。
對話開始時：
• 4. 不要急于表現(xiàn)太友好。
• 5. 把客戶作為一個個人。
• 6. 讓友好在談話中逐漸出現(xiàn)。
• 7. 記住沒有人愿意被出售，但是大家都喜歡購買。
談話中：
• 8. 不要像一個英雄一樣解決客戶的問題。
• 9. 在提案之前先收集信息，不要瞎猜。
• 10. 將收集信息的過程當(dāng)做對話而不是詢問。
• 11. 弄清楚客戶喜歡什么、想要什么和需要什么。
• 12. 在你弄清楚之后，向客戶展示如何獲得它。
• 13. 不要過快地推進(jìn)過程。
• 14. 少說話多所傾聽。
在對話結(jié)束的時候：
• 15. 將承諾作為一種深化客戶關(guān)系的方式。
• 16. 通過兌現(xiàn)承諾來實(shí)現(xiàn)完美的工作。
• 17. 提供絕對無可挑剔的服務(wù)和后續(xù)跟進(jìn)。
• 18. 假如你不能幫助客戶，將客戶引向可以得到幫助的地方。
上述列出的規(guī)則來自于兩個權(quán)威的來源：《銷售圣經(jīng)》的作者 杰弗里.吉特默
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客戶關(guān)系
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客戶關(guān)系，建立客戶關(guān)系，構(gòu)建客戶關(guān)系
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